隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)越來越開放，銀行中黃金類的投資渠道已經(jīng)拓展到了金幣、金條、紀(jì)念金章、賬戶金、黃金T+D、黃金基金等等，其用途也拓展到了短期投機(jī)、長(zhǎng)期投資、資產(chǎn)保全、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、資產(chǎn)規(guī)劃等等，產(chǎn)品變化之多讓人難以一時(shí)摸清頭緒!老客戶過來詢問黃金，我都不知道怎么給建議，心里很沒有底!!新客戶最近對(duì)黃金躍躍欲試，我很擔(dān)心由于建議偏差或者客戶的操作失誤影響到我們之間的關(guān)系，很焦慮，面對(duì)如此波動(dòng)起伏的黃金價(jià)格，我到底應(yīng)該如何給出最優(yōu)建議？如何才能給客戶帶來更好的服務(wù)體驗(yàn)？又如何通過黃金這一品種與客戶建立起更加深入的客情關(guān)系？

1．通過對(duì)黃金的角色與定位了解黃金的市場(chǎng)價(jià)值，掌握黃金價(jià)格長(zhǎng)期走勢(shì)趨

2．通過對(duì)黃金市場(chǎng)技術(shù)面的分析，更準(zhǔn)確把握市場(chǎng)變動(dòng)規(guī)律與時(shí)機(jī)

3．通過交易策略的計(jì)劃與安排針對(duì)不同投資者與不同行情進(jìn)行布局

4．通過對(duì)客戶需求的分析，清晰潛在客戶的特征，用最有效的方式了解客戶

5．面對(duì)難點(diǎn)客戶，掌握一套異議處理方法，更好的推進(jìn)銷售進(jìn)程

專業(yè)呈現(xiàn)——黃金市場(chǎng)與策略營(yíng)銷

課程背景：

隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)越來越開放，銀行中黃金類的投資渠道已經(jīng)拓展到了金幣、金條、紀(jì)念金章、賬戶金、黃金T+D、黃金基金等等，其用途也拓展到了短期投機(jī)、長(zhǎng)期投資、資產(chǎn)保全、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、資產(chǎn)規(guī)劃等等，產(chǎn)品變化之多讓人難以一時(shí)摸清頭緒!老客戶過來詢問黃金，我都不知道怎么給建議，心里很沒有底!!新客戶最近對(duì)黃金躍躍欲試，我很擔(dān)心由于建議偏差或者客戶的操作失誤影響到我們之間的關(guān)系，很焦慮，面對(duì)如此波動(dòng)起伏的黃金價(jià)格，我到底應(yīng)該如何給出最優(yōu)建議？如何才能給客戶帶來更好的服務(wù)體驗(yàn)？又如何通過黃金這一品種與客戶建立起更加深入的客情關(guān)系？

常見問題：

一、銀行營(yíng)銷人員心態(tài)問題

1．黃金只是我們銀行眾多產(chǎn)品中的一個(gè)，實(shí)在沒太多時(shí)間去研究

2．最近這么多年黃金價(jià)格起伏這么大，行情很不好把握

3．黃金投資只是小眾品種，花這么多精力去研究不值得

二、黃金市場(chǎng)分析問題

1．消息面這么多，孰輕孰重，太難以琢磨了

2．每一次的消息給市場(chǎng)帶來的影響都有不同，搞不清楚狀況

3．基本面解讀眾說紛紜，到底應(yīng)該相信誰

4．技術(shù)分析都是騙人的，不管用

5．技術(shù)指標(biāo)那么多，我看不懂，也不知道該怎么用

三、交易理念問題

1．看不準(zhǔn)方向，還怎么賺錢

2．專家給的建議不也是經(jīng)常錯(cuò)嘛，誰都信不過

3．我們普通投資者怎么可能斗得過莊家，大多數(shù)都是虧損的

課程收益：

1．通過對(duì)黃金的角色與定位了解黃金的市場(chǎng)價(jià)值，掌握黃金價(jià)格長(zhǎng)期走勢(shì)趨

2．通過對(duì)黃金市場(chǎng)技術(shù)面的分析，更準(zhǔn)確把握市場(chǎng)變動(dòng)規(guī)律與時(shí)機(jī)

3．通過交易策略的計(jì)劃與安排針對(duì)不同投資者與不同行情進(jìn)行布局

4．通過對(duì)客戶需求的分析，清晰潛在客戶的特征，用最有效的方式了解客戶

5．面對(duì)難點(diǎn)客戶，掌握一套異議處理方法，更好的推進(jìn)銷售進(jìn)程

課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：銀行個(gè)金條線客戶經(jīng)理

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程模塊：

課程大綱

第一講：深入虎穴——如何跟銀行客戶解讀黃金市場(chǎng)

一、黃金價(jià)值

1．黃金市場(chǎng)的三要素

1）生產(chǎn)

2）交易

3）需求

2．國(guó)際黃金市場(chǎng)：國(guó)際市場(chǎng)的劃分

3．國(guó)內(nèi)黃金市場(chǎng)

案例演示

4．市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，政策解讀

二、各種因素對(duì)黃金價(jià)格的影響方式，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的解讀

1．美元走勢(shì)

2．石油價(jià)格

3．本地利率

4．通貨膨脹

5．經(jīng)濟(jì)狀況

6．地緣政治

7．災(zāi)害危機(jī)

三、黃金市場(chǎng)的趨勢(shì)分析

1．趨勢(shì)的定義及分類

2．影響的因素

3．分析的方法

1）基本面分析，技術(shù)面分析

2）長(zhǎng)期因素和短期因素分析

3）內(nèi)部因素和外部因素

4．如何看CFTC持倉(cāng)報(bào)告

5．金價(jià)走勢(shì)的季節(jié)性特征

6．黃金供求關(guān)系分析

案例分析：黃金走勢(shì)圖

四、確認(rèn)價(jià)格阻力支撐的“五線譜”

1．K線

1）K線識(shí)別

2）K線在技術(shù)分析中的應(yīng)用

3）K線在交易策略中的應(yīng)用

2．直線

3．通道線

4．布林線

5．黃金分割線

五、特別交易方式解析

1．做多與做空

2．杠桿交易

3．多空杠桿交易對(duì)實(shí)戰(zhàn)的影響

第二講：交易致勝——如何跟銀行客戶制定交易策略

一、交易布局三要素

1．交易方向選定

1）入場(chǎng)信號(hào)的確認(rèn)

2）入場(chǎng)倉(cāng)位的選擇

3）入場(chǎng)時(shí)機(jī)的選定

案例講解：以基本面和技術(shù)面信號(hào)作為入場(chǎng)信號(hào)的交易方式

2．交易時(shí)間架構(gòu)確認(rèn)

1）超短線交易

2）短線交易

3）中線交易

4）中長(zhǎng)線交易

5）長(zhǎng)線交易

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：您適合哪種交易？

3．盈虧空間布局

1）盈虧比的設(shè)置

2）盈利空間確認(rèn)

3）認(rèn)虧出場(chǎng)執(zhí)行

課堂互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)復(fù)盤大PK

第三講：贏在客戶——銀行客戶黃金產(chǎn)品推薦

一、紙黃金、實(shí)物金條、紀(jì)念性金章金條簡(jiǎn)述

二、黃金T+D、黃金期貨、黃金基金

三、產(chǎn)品的橫向比較

1．風(fēng)險(xiǎn)

2．收益

3．流動(dòng)性

四、同行業(yè)黃金產(chǎn)品比較

1．業(yè)務(wù)概述

2．交易品種

3．交易方式

4．交易時(shí)間

5．委托交易

6．報(bào)價(jià)及點(diǎn)差

五、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1．產(chǎn)品呈現(xiàn)的黃金法則——FABE

1）F——function功用

2）A——advantage 優(yōu)勢(shì)

3）B——benefit 好處

4）E——evidence佐證

互動(dòng)：利用上述原則描述黃金的FABE,分組競(jìng)答

第四講：有章有法——銀行客戶黃金營(yíng)銷異議處理

一、異議可能出現(xiàn)的環(huán)節(jié)及情形

1．需求激發(fā)

1）沒有興趣

2）沒有需求

3）動(dòng)機(jī)不夠

2．產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）懂的很少

2）沒有做過

3）做的很差

3．成交過程

1）交易規(guī)則擔(dān)憂

2）交易過程擔(dān)憂

3）交易結(jié)果擔(dān)憂

4．交易建議

1）建議不夠權(quán)威

2）方向與其他人不一致

3）虧損了怎么辦

5．售后服務(wù)

1）交易執(zhí)行情況反饋

2）平臺(tái)交易執(zhí)行反饋

二、異議處理四步法

1．Listen —— 細(xì)心聆聽

2．Share —— 感同身受

3．rify —— 厘清異議

4．sent —— 解釋說明

5．ion —— 采取行動(dòng)

課程演練與總結(jié)：

銷售面談演練

1. 學(xué)員結(jié)合小組案例討論并給出分析結(jié)論和交易策略

2. 學(xué)員分組演練對(duì)抗，學(xué)員與老師一起總結(jié)點(diǎn)評(píng)