銀行保險是銀行與保險兩大金融行業(yè)相互整合的產(chǎn)物，銀行通過提供自身渠道和客戶資源，增加收入來源和改善收入結(jié)構(gòu)。保險公司則可以有效利用銀行固定而的機構(gòu)網(wǎng)點擴展業(yè)務(wù)，不僅解決了保險公司分支機構(gòu)不足的問題，而且還能夠降低銷售成本和管理成本，同時借助銀行的品牌與形象優(yōu)勢，有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離。所以銀行與保險公司的合作從某種意義上來說是形成了雙贏的局面。

了解保險公司與銀行合作的關(guān)系

了解與銀行合作的方法

掌握客戶管理的方法與技能

掌握如何開發(fā)與維護大客戶

掌握商務(wù)禮儀技能

第一講：保險公司與銀行之間的關(guān)系

一、為什么要與銀行合作？

1、理解自我

2、了解銀行

3、三贏的局面

二、如何合作？

1、如何與銀行行長建立關(guān)系

1）“首印效應(yīng)”

2）建立信任

3）展示專業(yè)

4）合作共贏

小組討論：如何贏得銀行行長的信任

2、如何與銀行網(wǎng)點的人員建立關(guān)系

1） 建立信任

2） 有效溝通

3） 日常管理

情境演練：如何與網(wǎng)點的員工建立關(guān)系（理財經(jīng)理、大堂、柜員）

第二講：重點客戶的管理

一、客戶分類

1、分類方法

2、分類管理

二、產(chǎn)品培訓(xùn)

1、理念的導(dǎo)入

2、專業(yè)的呈現(xiàn)

3、產(chǎn)品知識

情境演練：如何給客戶做培訓(xùn)

三、客戶管理

1、日常管理

2、信息管理

3、營銷工具管理

第三講：重點客戶的開發(fā)與維護

一、針對中高端客戶，了解我們的優(yōu)勢和劣勢

1、 行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素

2、 主要競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？

3、 相對于競爭對手，我們的優(yōu)勢在何處？　

小組討論、小組發(fā)表

二、目標客戶的鎖定

1、 原有優(yōu)質(zhì)客戶的轉(zhuǎn)介紹

2、 新的客戶開發(fā)

3、 開拓客戶的幾個方法

三、約見客戶的技巧

1、 電話邀約技巧

演練點評：每組選派兩名代表，進行實戰(zhàn)演練

2、 面見客戶技巧

四、客戶維護

1、大客戶的日常管理

2、客戶檔案的建立

第四講：商務(wù)禮儀

1、職業(yè)形象塑造——禮儀對職場工作的影響

1)   您就是“公司”的“金字招牌”

2)   禮儀對工作產(chǎn)生的影響

3)   職場人士的儀容規(guī)范

面部修飾、肢部修飾、發(fā)部修飾、化妝修飾

職場人士之儀容規(guī)范

職場人士的儀表規(guī)范

著裝TOP原則

飾物的佩戴原則與搭配技巧

男士著裝規(guī)范與禁忌

女士著裝規(guī)范與禁忌

情境著裝藝術(shù)與技巧

2、社交活動中的禮儀規(guī)范

1）拜訪前的客戶預(yù)約

事先預(yù)約、準時赴約

遲到或失約要真誠告知客戶

拜訪前的準備工作

了解拜訪對象個人和公司的資料

準備拜訪時需要用到的資料及工具

拜訪計劃及目標設(shè)定

 整理服裝、儀容，出門核查

2）面對面拜訪

說明身份及拜訪對象

從容等待引領(lǐng)

敲門入內(nèi)

自我介紹（商務(wù)引見、引導(dǎo)與介紹）

寒暄與目光交流的區(qū)域

握手的藝術(shù)與禁忌

交換名片禮儀（取名片、遞名片、看名片、讀名片、收名片的藝術(shù)）

現(xiàn)場個案分析與演練：角色扮演（客戶拜訪）

3）席位安排的禮賓次序

4）商務(wù)距離的運用

5）電梯與乘車禮儀

6）會議禮儀

7）中餐禮儀

8）饋贈禮儀

禮品的挑選

贈送方法

禮品之禁忌