銷售人員面對(duì)的挑戰(zhàn)：
62％的銷售人員無法獲得客戶承諾！
82％的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化！
86％的銷售人員提問不當(dāng)！
95%的銷售人員講述過多，聆聽過少！
99％的銷售人員在面談前沒有設(shè)定正確的目標(biāo)！
——以上來自科特勒咨詢公司數(shù)據(jù)
面對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)化程度極高的營(yíng)銷市場(chǎng)，我們已經(jīng)徹底走出了“酒香不怕巷子深”的賣方營(yíng)銷市場(chǎng)，正在迎接著“從坐到行”的新一輪營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)；高績(jī)效銷售人才的緊俏是很多企業(yè)的發(fā)展制約因素：高薪聘用的營(yíng)銷人才水土不服，最后不得已而離開；本土化營(yíng)銷人才發(fā)展頻頻遇到瓶頸，公司營(yíng)銷部門的發(fā)展受阻。培養(yǎng)一批合格的，乃至優(yōu)秀的營(yíng)銷人員是每個(gè)企業(yè)、每家公司所訴求的。
每個(gè)人都是天生的營(yíng)銷專家，每個(gè)人都有銷售的天賦；作為企業(yè)，我們要做的是幫助員工培養(yǎng)他們的銷售稟賦，設(shè)定銷售人員成長(zhǎng)路徑，協(xié)助他們更快、更強(qiáng)的成長(zhǎng)。精準(zhǔn)行銷人才培養(yǎng)計(jì)劃結(jié)合了8年的精準(zhǔn)行銷、行銷培訓(xùn)、行銷管理經(jīng)驗(yàn)；通過幫助學(xué)員建立正確的精準(zhǔn)行銷認(rèn)知，讓學(xué)員積極主動(dòng)的投入到營(yíng)銷工作中；通過六項(xiàng)行銷技能的輔導(dǎo)與訓(xùn)練，幫助學(xué)員建立標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷流程，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)員的五項(xiàng)能力，提升營(yíng)銷績(jī)效。針對(duì)績(jī)效營(yíng)銷高手，通過匹配行銷人才的蛻變課程，幫助高績(jī)效員工建立一套高端客戶開拓、影響力中心培養(yǎng)的有效途徑，夯實(shí)營(yíng)銷績(jī)效，業(yè)績(jī)?cè)偕弦粚訕恰?br />本套課程體系適合以行銷為主要營(yíng)銷渠道的任何企業(yè)、公司，用于提升營(yíng)銷人才工作積極性、提升營(yíng)銷技能，夯實(shí)銷售能力以及突破業(yè)務(wù)瓶頸等方面。課程以實(shí)戰(zhàn)案例解讀營(yíng)銷理論；通過隨堂演練，夯實(shí)學(xué)員技能；配合現(xiàn)場(chǎng)答疑，提高學(xué)習(xí)效果。

1、思維轉(zhuǎn)型：建立正確的行銷認(rèn)知，培養(yǎng)營(yíng)銷人才積極、主動(dòng)的營(yíng)銷意識(shí)
2、技能夯實(shí)：通過夯實(shí)顧問式營(yíng)銷的六項(xiàng)核心技能，提升學(xué)員營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力，培養(yǎng)營(yíng)銷經(jīng)理精準(zhǔn)的客戶識(shí)別、客戶需求分析以及成交能力
3、能力提高：針對(duì)行銷人才的五項(xiàng)核心能力專項(xiàng)輔導(dǎo)，讓學(xué)員能夠擁有積極、陽光的行銷心態(tài)，良好的溝通技巧，以及高效的計(jì)劃制定與執(zhí)行的能力
4、心理把控：為了更精準(zhǔn)的把控客戶營(yíng)銷流程，在每個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)都貫穿客戶心理分析相關(guān)內(nèi)容，同時(shí)，通過DISC性格分析學(xué)，讓學(xué)員能夠更加精準(zhǔn)的把握每個(gè)客戶的心理訴求
5、行銷蛻變：從基本的行銷人才認(rèn)知到行銷高手的系統(tǒng)蛻變，通過技能的夯實(shí)、行銷能力提升促使學(xué)員完成從量到質(zhì)的飛躍
6、組織蛻變：培養(yǎng)學(xué)員團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷意識(shí)，通過復(fù)制個(gè)體營(yíng)銷技能，培養(yǎng)并復(fù)制高技能營(yíng)     銷團(tuán)隊(duì)

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

課程大綱：
第一篇：認(rèn)知篇—行銷人才的自我認(rèn)知與職涯規(guī)劃（3H）
第一講：行銷行業(yè)的正確認(rèn)知
1、企業(yè)銷售的三階段發(fā)展
2、行銷模式的必然轉(zhuǎn)型
3、行銷行業(yè)的內(nèi)涵價(jià)值

第二講：行銷人才的角色認(rèn)知
1、社會(huì)角色—?jiǎng)?chuàng)客
案例分析：李克強(qiáng)總理如何解析全民創(chuàng)客
2、客戶角色—顧問
3、公司角色—代理商
案例分析：張總?cè)绾螐囊粋€(gè)業(yè)務(wù)員變成代理商

第三講：行銷人才職涯規(guī)劃
1、行銷人才內(nèi)職涯規(guī)劃
2、行銷人才外職涯規(guī)劃
3、行銷人才成長(zhǎng)路徑
計(jì)劃制定：制定個(gè)人三年內(nèi)成長(zhǎng)計(jì)劃，分別從內(nèi)職涯和外職涯兩部分進(jìn)行分析

第二篇：技能篇—行銷人才核心技能（12H）
第一講：精準(zhǔn)客戶關(guān)系管理（2H）
一、精準(zhǔn)客戶識(shí)別技巧
1、客戶價(jià)值模型的正確認(rèn)知
2、三類價(jià)值型客戶區(qū)分
3、三類價(jià)值客戶的服務(wù)與營(yíng)銷模式
4、精準(zhǔn)客戶開拓技巧
案例分析：“滿妃”的精準(zhǔn)市場(chǎng)戰(zhàn)略
小組研討：請(qǐng)根據(jù)本公司熱賣產(chǎn)品，選擇最適合的客戶群體，并制定精準(zhǔn)客戶開拓流程
二、培養(yǎng)客戶滿意度與忠誠度
引例：渥道夫的生意經(jīng)
1、客戶滿意度定義
2、提升客戶的參與感
3、培養(yǎng)客戶忠誠度
案例分析：能夠讓客戶主動(dòng)做宣傳的寵物店
4、讓老客戶樂于轉(zhuǎn)介紹
三、客戶檔案管理
1、客戶檔案建立的意義
2、客戶檔案建立標(biāo)準(zhǔn)
3、客戶檔案維護(hù)的頻次
隨堂練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)填寫10份客戶檔案，并根據(jù)填寫好的客戶的檔案制定拜訪計(jì)劃
工具：客戶檔案管理表

第二講：精準(zhǔn)電銷技巧（2H）
一、什么是精準(zhǔn)電銷
1、精準(zhǔn)電銷的概念
2、精準(zhǔn)電銷的意義
3、精準(zhǔn)電銷的目的
二、精準(zhǔn)電銷的三大形式
1、陌生客戶開拓的五大步驟
2、老客戶維護(hù)的三大要素
3、轉(zhuǎn)介紹客戶電銷四部曲
小組演練：根據(jù)所提供情景，進(jìn)行精準(zhǔn)電話銷售演練
三、精準(zhǔn)電銷的基本流程
1、精準(zhǔn)電銷的客戶分類
案例分析：優(yōu)秀的銷售技能，用錯(cuò)了客戶對(duì)象
2、電話銷售的基本流程
3、電話銷售的準(zhǔn)備工作
案例分析：某客戶經(jīng)理的掌上經(jīng)營(yíng)經(jīng)
4、電銷客戶檔案整理
四、精準(zhǔn)電銷的注意事項(xiàng)
視頻分析：人機(jī)對(duì)話的悲劇
1、選擇合適的時(shí)間打電話
2、給適合的人群打電話
3、用恰當(dāng)?shù)恼Z氣打電話

第三講：精準(zhǔn)客戶需求引導(dǎo)術(shù)（2H）
一、需求導(dǎo)向型營(yíng)銷技巧
1、客戶需求的概念
案例分析：女浴池的男顧客
2、客戶購買流程
3、需求引導(dǎo)營(yíng)銷流程
案例分析：施樂公司的推銷技巧
二、客戶需求分析
1、馬斯洛需求分析
2、影響客戶購買的四大要素
小組研討：如何快速識(shí)別客戶需求的影響因素？針對(duì)四大影響因素，如何提供相應(yīng)支持?
3、需求導(dǎo)向型營(yíng)銷模型
三、SPIN情景式提問技術(shù)
1、SPIN提問技術(shù)回顧
情景演練：根據(jù)所提供的情景，演練SPIN提問技術(shù) 
2、客戶購買心理曲線
3、情景式提問技巧
案例分析：養(yǎng)老社區(qū)的情景式提問技巧
4、問題樹的設(shè)計(jì)和使用
小組研討：根據(jù)需求引導(dǎo)問題樹，每個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)5個(gè)有效問題

第四講：精準(zhǔn)產(chǎn)品解讀技巧（1.5H）
一、FABE法則實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧
1、FABE法則介紹
2、FABE法則實(shí)例分析
小組研討：根據(jù)FABE法則寫出本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn) 
模壓訓(xùn)練：根據(jù)FABE法則寫出產(chǎn)品的20字、50字、100字銷售話術(shù)
二、F、A、B、E對(duì)成單的影響
1、F、A、B、E在銷售過程中的運(yùn)用
2、情景化溝通強(qiáng)化利益
3、FABE在客戶心理曲線中的應(yīng)用
小組演練：利用情景化模式表述一個(gè)愉快的假期
三、價(jià)值強(qiáng)化
1、客戶價(jià)值的產(chǎn)生
2、客戶價(jià)值的轉(zhuǎn)化
案例解析：抽水機(jī)營(yíng)銷過程中的價(jià)值傳遞和價(jià)值轉(zhuǎn)化
分組練習(xí)及點(diǎn)評(píng)：客戶價(jià)值產(chǎn)生和轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)

第五講：精準(zhǔn)成交技巧（1.5H）
一、偵測(cè)成交信號(hào)
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)
2、成功與失敗的信號(hào)
二、正確處理客戶異議
1、嫌貨才是買貨人
2、客戶的三大核心異議
3、辨別真假異議
案例分析：需要我們老板做決策/公司今年預(yù)算里沒有這項(xiàng)支出/我最近很忙，還沒來得及考慮
4、經(jīng)典客戶異議的處理流程（感謝/澄清/同理/探尋/假設(shè)性解決）
小組演練：結(jié)合異議處理流程，進(jìn)行三大異議的處理解決
三、重述客戶價(jià)值
1、結(jié)合客戶提問重塑價(jià)值（如果…因而…能得到公式）
2、綜合先論重塑價(jià)值（此…確實(shí)能夠解決…進(jìn)而能夠得到公式）
四、建議行動(dòng)
1、假定成交法
2、危機(jī)促成法
3、二擇一促成法
4、試用促成法
5、從眾促成法
小組演練：根據(jù)所提供情景，演練以上五種促成方法

第六講：DISC性格與客戶關(guān)系維護(hù)（2H）
一、DISC四類性格解析
隨堂測(cè)試：DISC性格測(cè)評(píng)
1、DISC性格介紹
視頻分析：四種性格特質(zhì)人的視頻
2、四類性格人的特征與偏好
二、DISC四類性格客戶的關(guān)系維護(hù)
1、DISC性格溝通技巧
2、DISC性格營(yíng)銷偏好
3、DISC客戶關(guān)系維護(hù)技巧
情景模擬：根據(jù)所提供情景，選擇不同性格人員進(jìn)行推銷演練

第七講：行銷人才的5S管理（1H）
一、行銷人才5S管理
1、整理產(chǎn)品體系（SEIRI）
2、整頓客戶渠道（SEITON）
3、清理知識(shí)系統(tǒng)（SEISO）
4、清潔展業(yè)工具（SEIKETSU）
5、提升專業(yè)素養(yǎng)(SHITSUKE)
個(gè)人測(cè)評(píng)：為自己做一個(gè)5S測(cè)評(píng)，提升自己的清除力
二、行銷人才的KASH形成
1、KASH的意義
2、KASH的形成途徑
3、習(xí)慣決定命運(yùn)

第三篇：能力篇—行銷人才的五項(xiàng)自我修煉（9H）
第一講：打造超強(qiáng)營(yíng)銷執(zhí)行力（2H）
一、何為行銷執(zhí)行力
1、執(zhí)行力的意義
2、營(yíng)銷執(zhí)行力的意義
案例分析：某銀行的電話邀約執(zhí)行與反饋措施
二、金牌執(zhí)行力的兩大標(biāo)準(zhǔn)
1、速度是考量執(zhí)行力的第一標(biāo)準(zhǔn)
2、結(jié)果是評(píng)估執(zhí)行力的有利依據(jù)
三、高效執(zhí)行的3S管理
1、事前明確指標(biāo)
2、事中節(jié)點(diǎn)把控
案例分析：黃老師如何運(yùn)用夕會(huì)經(jīng)營(yíng)推動(dòng)項(xiàng)目發(fā)展
3、事后有效激勵(lì)
小組研討：為團(tuán)隊(duì)設(shè)定一個(gè)激勵(lì)機(jī)制；為自己設(shè)定一個(gè)激勵(lì)機(jī)制

第二講：目標(biāo)的制定與管理（1.5H）
一、培養(yǎng)目標(biāo)意識(shí)，制定行銷計(jì)劃
1、何為目標(biāo)
視頻分析：馬拉松比賽
2、SMART營(yíng)銷目標(biāo)的制定原則
3、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解與計(jì)劃制定
4、個(gè)人目標(biāo)的分解與計(jì)劃制定
工具使用：行銷活動(dòng)量管理表
二、重在執(zhí)行落地，強(qiáng)化過程指標(biāo)
1、有了好的過程，一定會(huì)有好的結(jié)果 
2、過程KPI考核的重要性
3、團(tuán)隊(duì)計(jì)劃執(zhí)行的影響要素
4、個(gè)人計(jì)劃執(zhí)行的注意事項(xiàng)
三、合理總結(jié)改善，積極溝通反饋
1、總結(jié)是更高績(jī)效的開始
2、計(jì)劃執(zhí)行的有效反饋
3、良好的計(jì)劃總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)
小組演練：根據(jù)提供的情節(jié)，開一個(gè)小組總結(jié)研討會(huì)

第三講：行銷人才的高效能時(shí)間管理（2H）
一、讓時(shí)間幫我們賺錢
1、時(shí)間就是績(jī)效
2、時(shí)間就是金錢
二、時(shí)間管理的兩大基本原則
1、區(qū)分事件的重要和緊迫性
2、專注于當(dāng)下的事件
3、番茄時(shí)間管理法
小組演練：根據(jù)時(shí)間管理的基本原則和方法，制定下個(gè)月的時(shí)間規(guī)劃表
三、行銷時(shí)間管理的八大秘訣
1、嚴(yán)格執(zhí)行時(shí)間規(guī)劃
2、碎片時(shí)間就是學(xué)習(xí)時(shí)間
3、讓客戶了解你的時(shí)間規(guī)律
4、時(shí)間和空間的合理統(tǒng)一
5、敢于“say no”
6、神奇的“三小時(shí)”
7、別讓會(huì)議耽誤了業(yè)績(jī)
8、和公司的業(yè)務(wù)節(jié)奏保持統(tǒng)一
四、行銷時(shí)間的合理規(guī)劃
案例分析：某理財(cái)顧問的充實(shí)一周
1、行銷計(jì)劃制定的六要素
2、行銷計(jì)劃合理化落實(shí)
案例分析：某客戶經(jīng)理的每日六訪計(jì)劃與落實(shí)
3、以終為始的態(tài)度設(shè)定行銷計(jì)劃
工具：行銷活動(dòng)管理表

第四講：行銷轉(zhuǎn)型的陽光心態(tài)塑造（1.5H）
一、好心態(tài)帶來好業(yè)績(jī)
1、心態(tài)影響生理
2、心態(tài)影響事業(yè)
3、心態(tài)影響績(jī)效
案例分析：張精銳的好心態(tài)，讓客戶折服成了好朋友
二、行銷人員的五心一力
1、感恩心
2、愛心
3、平常心
4、營(yíng)銷心
5、交友心
6、學(xué)習(xí)力
三、行銷人員的壓力管理
1、正確認(rèn)知客戶的拒絕
2、做自己的減壓教練
小組研討：為自己設(shè)定一個(gè)減壓心矛
3、適時(shí)的激勵(lì)讓自己更快樂

第五講：培養(yǎng)無壓溝通力（2H）
視頻分析：悲劇的人機(jī)對(duì)話
一、溝通的外在表現(xiàn)形式
1、溝通的藝術(shù)
2、溝通的概念
3、溝通的外形
二、會(huì)溝通的人先會(huì)聽
1、三層聽
2、聽三層
3、客戶溝通過程中的心理曲線
三、一分鐘搞定陌生客戶
1、攻克陌生客戶的心理防線
2、讓陌生客戶開口講話
3、一句話激發(fā)客戶欲望
小組演練：根據(jù)提供的場(chǎng)景，設(shè)計(jì)一句話營(yíng)銷方案
工具：無壓溝通圖表
四、讓客戶跟你說說心里話
1、跟老客戶溝通的要訣
2、贏得信任的三要素
3、用問題樹幫客戶開口講話
小組演練：使用問題樹，進(jìn)行一對(duì)一溝通，盡可能多的掌握客戶資料

第四篇：提升篇—行銷人才的卓越蛻變（6H）
第一講：蛻變的奧秘（1H）
一、為何而改變
1、面對(duì)變革的態(tài)度
2、彼得定律
3、蛻變的四種策略
游戲互動(dòng)：我的五樣
二、誰來改變
1、改變從我開始
2、營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變
3、改變的信心
游戲互動(dòng)：哥倫布的雞蛋
三、改變的四大困惑
1、我是誰
2、我身在何處
3、我欲往何處
4、我如何達(dá)成
小組研討：年度計(jì)劃制定
四、改變的四個(gè)步驟
1、建立良好的心態(tài)
2、打破經(jīng)驗(yàn)的困境
3、運(yùn)用秘密的法則
4、蛻變成功的自己

第二講：從數(shù)量到質(zhì)量的蛻變（2H）
一、新常態(tài)下的客戶價(jià)值模型
1、客戶價(jià)值模型解析
2、新常態(tài)下客戶的三大訴求
案例分析：三個(gè)松鼠營(yíng)銷帶給我們的啟示
3、客戶綜合價(jià)值的創(chuàng)造與維護(hù)
案例分析：老羅粉絲團(tuán)與咖啡陪你的合作
4、學(xué)會(huì)和客戶分享成果
二、高凈值客戶的價(jià)值重塑
1、高凈值客戶素描
2、高凈值客戶的特征
3、高凈值客戶的服務(wù)訴求
案例分析：把寵物店當(dāng)成家的客戶
4、高凈值客戶的四維維護(hù)
三、高凈值客戶的馬斯洛需求分析
1、馬斯洛需求分析
2、三類客戶的馬斯洛需求點(diǎn)
小組演練：根據(jù)所提供的客戶資料，進(jìn)行客戶的馬斯洛需求分析
四、高凈值客戶開拓渠道
1、出現(xiàn)在客戶出現(xiàn)的地方
2、與客戶建立有效連接
3、異業(yè)聯(lián)盟批量開拓高端客戶 
案例分析：“老虎平臺(tái)”與售樓中心的合作開拓
4、高凈值客戶的顧問式服務(wù)

第三講：從內(nèi)在到外在的蛻變（1.5H）
一、和高端客戶一起成長(zhǎng)
1、客戶的終身價(jià)值
2、客戶粘性建立在共同的成長(zhǎng)經(jīng)歷
3、利他就是自助
案例分析：王總的座右銘成就了一生的事業(yè)基礎(chǔ)
二、平衡人生從我做起
1、生活和工作的有機(jī)結(jié)合
2、合理的時(shí)間規(guī)劃讓生活節(jié)奏清晰
案例分析：某營(yíng)銷總監(jiān)的一個(gè)月
3、讓客戶主動(dòng)了解你的生活
案例分析：百腦匯王姐對(duì)平衡生活的渴望
4、影響客戶的生活決策
三、知信行合一
1、信念、行為、命運(yùn)
2、知信行合一
3、制定自己的成長(zhǎng)規(guī)劃
個(gè)人測(cè)評(píng)：制定個(gè)人蛻變計(jì)劃

第四講：從個(gè)體到組織的蛻變（1.5H）
一、找到自己的成功密碼
1、每個(gè)人都有自己的成功路徑
2、找到自己的成功密碼
個(gè)人測(cè)評(píng)：營(yíng)銷能力SWOT分析
3、木桶理論新解
二、復(fù)制成功的自己
1、成功的模式是可復(fù)制的
案例分析：麥當(dāng)勞的案例
2、制定可復(fù)制系統(tǒng)
3、新人培養(yǎng)三要素
4、新人輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)
三、成就卓越的行銷團(tuán)隊(duì)
1、成為團(tuán)隊(duì)最具影響力的人
2、從營(yíng)銷到營(yíng)銷管理的轉(zhuǎn)型
3、行銷管理細(xì)節(jié)決定成敗
4、卓越行銷系統(tǒng)構(gòu)筑未來
行動(dòng)計(jì)劃：制定行銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目標(biāo)和計(jì)劃
課程總結(jié)及問題解答